Cum se vand marfuri cheltuieli Clienți?
Caracteristicile produselor scumpe. Produsele scumpe, precum și produsele Lux diferă de toate celelalte, valoarea mărfurile pur și simplu costisitoare: un apartament, o mașină, mobilier și bunuri exclusive, în tehnica vânzării lor.
1. Caracteristici ale mărfurilor scumpe și exclusi
2. Cumpărătorii de mărfuri scumpe, care sunt?
3. Care vânzătorul de mărfuri scumpe?
4. Tehnica vânzărilor scumpe.
Diferența dintre mărfurile scumpe și cele exclusive. Un produs exclusiv. De exemplu: un apartament obișnuit sau o mașină de clasă mijlocie - cumpărarea este scumpă, dar nu atât încât să fie considerată exclusivă.
Dar locuințe de elită pornite coasta Spaniei sau Bentley este deja produse premium! Simțiți diferența? Dacă cumpără un apartament standard, clientul plătește atunci cumpărareazone de elită o imagine. În primul caz, o persoană plătește pentru metri pătrați statutul personal mașinile. Cumpărătorul poate căuta un vehicul care să rezolve problemele personale și de afaceri și poate căuta imaginea. Uneori, valorile se împletesc îl distingeți îl puteți presiona atunci când să înțelegeți diferența!
Atunci când vindeți produse exclusiviste (antichități, supercaruri, haine de designer limitate, bijuterii de marcă) pentru totdeauna de obiecțiile de preț, comparând prețurile cu concurenții, promoțiile și alte trucuri de marketing. Cumpărătorul de bunuri exclusive împinge prețul până în ultimul loc, primul este nevoia de a achiziționa un lucru special! De aceea, magazinele auto creeze o serie limitată de Lamborghini sau Bugatti unul câte unul. Acestea creează un punct culminant care accentuează statutul viitorului său proprietar.
Care sunt marile prețuri? O caracteristică a unui produs scump este caracteristicile sale valoroase pentru cumpărător. Dar valoare prețului acestui produs - ar să transmită Vânzător cumpărător.
Complexitatea. O caracteristică caracteristică a celor mai scumpe mărfuri este complexitatea imediată a acestora. Poate fi: mecanisme (ceasuri), microcircuite (casă inteligentă), compoziție (mobilier din lemn), dispozitiv (motor), aspect (apartamente), raritate (decorațiuni), noutate (haine), tehnologie (energie), design (iahturi) în cazul mașinilor, motocicletelor, iahturilor, aeronavelor, armelor, echipamentelor electronice și a altor scumpe mărfuri cu un dispozitiv tehnic complex sau o specială de producție.
Tehnologiile încorporate în aceste produse oferă nu numai statut, dar și beneficii unice veți obține un leic simplu lesă vă aparțină astăzi dacă aveți suma necesară. Tesla a fost în primii zece când a realizat că mașină specială care să depășească toate așteptările. Modelul S și Modelul X și-au deja popularitatea cu noile tehnologii.
În linia acestor produse, noutatea și tendința reprezintă o valoare cheie, din achiziționarea, selecția și deținerea admirație, încântare și surpriză completă. Asertivitatea lucrurile de marcă: haine, mobilier, bijuterii, accesorii etc., pe lângă calitate, cumpărătorii dobândesc o autoafirmare de 99% ca persoană bogată și independentă a celei mai înalte casti. Dar, într-adevăr, clienții înstăriți absolut fără emoții, deoarece achizițiile costisitoare sunt deja obișnuite, ce nu pare altfel. De exemplu: în Londra există o casă a milionarilor de unde puteți cumpăra lucruri umbrelă.
Raritate. Achiziționând decorațiuni, pictură, îmbrăcăminte, discutând despre designul vilei sau despre culoarea pielii a viitorului său Porsche, clientul dorește să devină singurul proprietar lucru. La vânzare mărfuri valoros dacă ați simțit nevoia clientului acest lucru. Nu este ușor investiții în numerar, dar și PR, aceste cercuri!
De exemplu: obiectelese vând deloc în magazin, ci la licitație mai scump. Cel mai stilou de scris din lume a fost vândut pentru 6,3 milioane EURO. Aceasta este o lucrare magnifică a companiei italiene Tibaldi. Este realizat din aur placat și decorat cu diamante. Dacă vânzătorul nu poate transmite cumpărătorului puterea unei anumite mărci, atunci produsul de lux își pierde valoarea, deoarece nu poate ajuta clientul să își confirme implicarea persoane. Branduri celebre ei înșiși sunt deja, sunt de asemenea purtători de statut și de admitere într-o societate specială.
Clienții mărfurilor scumpe, ce sunt? Nu înțelege că clienții acestor produse sunt oameni înstăriți, pe lângă cumpărăturile calitate și o abordare personalizată. Sunt exigente, capricioase, nelimitate produsul tău. Pentru a fi special, trebuie să înțelegeți bine așa? O excepție o fac cumpărătorii de locuințe la preț redus și mașini cu buget și clasa mijloci obișnuiți salva jumătate din viață într-o astfel de achiziție și nu sunt obișnuiți să cheltuiască zilnic Faza lor de luare a deciziilor Clienții bogați schimbă în mod regulat mașinile, cumpără deseori imobiliare, colectează antichități și iubesc lucrurile club închis faci cumpărături la vânzare sau pe un stoc. Astfel de clienți vizitează magazinele speciale unde locația produsului, unde nu există reduceri și numere de cinci și șase cifre la etichetele de preț și, uneori, în monedă. Sunt folosite pentru confort, atenție, îngrijire și supunere. Nu le place îndrăzneala, o demonstrație ei și o atitudine mediocră sunt obișnuiți profesioniștii din apropierea lor. Puteți vinde, de exemplu: un ceas nu numai ci și unui politician celebru sau a unui superstar clienți VIP. Când consultați astfel de clienți, uneori vă gândiți: „El mă aude el?”, expună complet motivele reale pentru cumpărare.
Motive și nevoi. Cu identificați adevăratul motiv al vizitei lor la dvs. și, oferi clientului cu adevărat. Nevoile și motivele clienți sunt, specifice. Cumpărând o îngheață deloc iarna, GUCCI sau o nouă imagine vă așteptați ca clientul să vă spună: „Bună ziua, mi-am schimbat mașina și haina veche nu este potrivită pentru el, puteți să mă sfătuiți ceva?” . Întrebările deschise dintr-o tehnică standard de găsire a nevoilor nu vor ajuta aici. Nu arătați cea mai scumpă colecție și să urmați reacția. În procesul de comunicare, trebuie doar să puneți întrebări clarificatoare care vă vor de exemplu: „Ce culoare aveți în vedere?”, „Aveți o preferință pentru orice marcă?” etc.
Rivalitate. Printre bogați, puteți vedea adesea spiritul concurenței: „Cine este mai cool?” scump?”, de motivul adevărat al clientului: să efectuați o achiziție care concurent inerent cumpărător îl poate admite către vânzător.
Premiul. Uneori lucru scump, dar care în sine face acest lucru destul de rar. Acesta este adesea fie (ca și premiu pentru realizări) sau cuiva (prezent, semn de atenție). Cu astfel de clienți, totul este simplu, de regulă, au încredere în vânzător și ascultă sfaturile sale, deoarece ei înșiși sunt prost versați în moduri de lux, branduri și modă.
Care ar vânzătorul de mărfuri scumpe? Pentru a comunica cu astfel atingeți un anumit nivel:
- cunoaștere;
- educație;
- educație;
- au postura corectă și un aspect plăcut.
Părinții vă în de cu clientul, situație un client înstărit, de a alege corect cuvintele potrivite, dispută - toate acestea oferă educație, vânzări dificile. Aspectul, postura, manierele și chiar vârsta sunt, de asemenea, de o importanță deosebită perceput ca un angajat al unei fie rușine de dvs. când comunicați cu clienți înstăriți, puneți-vă în ordine. Îmbrăcăminte și încălțăminte (codul vestimentar și starea acesteia), starea pielii, coafura, parfumul - toate vânzările unui produs scump, contact cu clienții este contactul clientului cu vânzătorul nu încântat să comunice cu angajatul, tolera simplu pleca fără o achiziție sau mai rău, cereți doar înlocuiți îl înlăturați pe bietul coleg.
Vârsta unui manager scump de vânzări de produse este adesea explicație. O persoană matură și realizată este deja o persoană autosuficientă, de obicei cu experiență bună, plus orice altceva, astfel de oameni cunosc cuvântul responsabilitate. astfel de în serios și clienții. Acestea pot traduce rapid negocierile într-o poziție adult-adult încheie acordul. Despre pozițiile de rol în negocieri, citiți aici. Tehnica și caracteristicile vânzării scumpe
Cum să vinzi produse scumpe și exclusive? Nu vânzarea de echipamente industriale, materii prime, achiziții publice bunuri scumpe.
Dacă produsul (amplasat în podele de tranzacționare), atunci un produs scump este întotdeauna zonat - se remarcă ca unul special în restul produsului. În buticuri, puteți vedea adesea bunuri care sunt expuse în dulapuri speciale și decorațiuni sau o frumoasă cutie luminoasă, ceea ce indică unicitatea ofertei. Poate fi: mărfuri limitate, de colectare, de marcă.
În magazine, saloane, birouri care vând mărfuri scumpe, mobilier scump, mobilier, iluminat și chiar mirosuri. În conformitate cu cerințele unor producători, se poate reda muzică sau se poate reda un videoclip exclusiv. Toate informațiile de înmânare trebuie să corespundă prețului mărfii și sunt încadrate corporativ (foldere, liste de prețuri, cataloage, pixuri, creioane, magneți, genți, genți etc.). De asemenea, dealerele de autovehicule o zonă separată sau podium, unde o altă noutate podelele de artar canadian.
Acum despre tehnica de vânzare. Este înțelegem majoritatea, un produs exclusiv o promoție specială. Astfel de bunuri în vizează exclusiv un client bogat. Dacă a venit într atunci un preț ridicat. Produsele unor mărci cunoscute se vând singure, iar întrebările și sugestiile standard ale vânzătorului aici.
Practic, sarcina vânzătorului este de a servi clientul, întrebările sale alegere.
Trebuie să fii bine versat de mărci, știri, caracteristici ale produsului tău, pentru a putea face o prezentare frumos depășiți granițele comunicării, dominați, să glumiți și să fiți prea deștepți!
1. Acordați o atenție deosebită salutului. Primele zece secunde oferă sentiment prim contact. În vânzările scump, nici măcar un scenariu de salut nu este important, ci emoția. Întâlnește-te cu clientul într-o poză deschisă (mâinile la vedere deplină) și într-o dispoziție pozitivă mai important lucru pe care îl spui! Ofera băuturi și începe precum: „Ați dori să începeți să urmăriți?” sau „Ridică o bijuterie?” Pentru cine? ”
2. Urmăriți semnale nale clienților (expresii faciale, ochi, gesturi) atunci când contactați produsul. Dacă o reacție, atunci cu ajutorul acestui lucru, puteți provoca un client la o conversație: Deci, fără nicio întrebare, „trageți” o poveste din partea clientului dvs. despre nevoile și scopul vizitei.
3. După stabilirea unui contact inițial, puteți să vă permiteți câteva întrebări care identificați nevoi fi: „Care este scopul achiziției?” sau "Cum vedeți opțiunea perfectă ...?" Adesea, clienții înstăriți nu vorbesc despre adevăratele lor motive de cumpărare, dar înțeleg înșiși nu face alegerii urmare, vor începe treptat să vorbească.
4. Diagnostice. Dacă vedeți că un anumit model este interesat de un client, întrebați ce i-a atras de el este o tranziție la o prezentare detaliată, ci și o altă întrebare deschisă!
5. Dacă obiecții de preț, atunci puneți pe cântare beneficiul dorit pentru client și costul mărfurilor. Lasă-l să aleagă ce mai important: „Prețul sau calitatea?”, „Vă preț valoare?”. Pentru obiecții de preț, citiți aici.
6. Rezolutie. Înainte de a începe o prezentare a produsului, întrebați clientul dacă este pregătit pentru el sau nu. Apoi, pe scurt și pe caz, începe să vorbești despre produs în limbajul beneficiilor și numai cele mai strălucitoare fapte, nu spune ce are toți, spune ce nu are nimeni, dar ai! Folosiți întrebări închise pentru a vă verifica de de subiect de mult vă înțelege clientul.
7. Afișați produsul. Permiteți clientului să încerce produsul dvs., mi să încerc bijuterii, haine, test drive auto, invitați la balcon cu o priveliște frumoasă în noul apartament. Creați un punct de între și produsul dvs., umpleți-l de emoții. Dacă vindeți servicii, faceți o vizită de test ca cadou clientului etc.
8. Verificare. Întrebați ce crede clientul despre asta. I-a plăcut prezentarea, demonstrația, a avut suficiente senzații pentru a lua o decizie? „Ivan Stepanovici, ce zici? plăcut ? "
9. Răbdare, atunci când de mari, clientul poate face o adevărată pauză pentru reflecție, deoarece, în ciuda bogăției lor, clienții bogați sunt adesea zgârciți și prudenți. Nu puteți grăbi de atunci. Cu evoca emoțiile necesare și puteți juca pe ele. „Ți-a plăcut, o poți vedea! Faceți afară? "
Dacă scripturile și șabloanele domină comerțul cu costuri reduse, atunci vânzarea unui produs scump unui client are nevoie de propria abordare individuală adaptativă, creativă, deci educația și experiența sunt indispensabile aici!
Problema multor manageri de vânzări astfel lipsa unei cunoștințe aprofundate a produsului lor, lipsa de expertiză, iar cumpărătorii acestor produse sunt dornici să audă fapte speciale exclusiviste despre proprietatea lor viitoare.
Important! Adesea este să nu vezi niciun client adevărat, deoarece încredințează rutina de alegere și cumpărături angajaților. Prin urmare, nu totul poate depinde doar de persoana contact cu dvs. În consecință, schemele de achiziție a mărfurilor exclusive diferă de condițiile obișnuite!
Concluzie. După, vânzarea de produse scumpe clienților săraci ușor diferită de vânzarea unei baruri de ciocolată. În ciuda prețului bunurilor,rolurile sunt în continuare aceleași: același vânzător și același cumpărător. Este important să amintim nevoile ale clienți și tehnica de vânzare a produselor de lux.
Cum să controlați de la distanță funcționarea unui magazin cu amănuntul și a stocurilor de mărfuri?
Dacă faceți comerț cu produse alimentare, bunuri de consum, vânzări desigur, personalul care interacționează cu produsul și clienții.
Totul este gata, pe baza soldului curent, crea comenzi care pot fi trimise furnizorilor prin e-mail sau direct la „1C”.
Adică, în orice moment, sistemul poate: „Ce să comanzi?”, „Cât de mult?” și „Care furnizor?”
Puteți efectua ajustări manuale la matricea sortimentului - corectați, de exemplu, soldul minim sau lotul de comandă.
Iată cum arată matricea sortimentului. Pentru manageri / directori / manageri, conectăm serviciul 1C-Bunuri, iar de acasă sau orice alt loc, folosind doar un acești angajați vor putea analiza vânzările și planifica achizițiile.
Cum funcționează? Planificarea achizițiilor și comandarea automată a produselor. Serviciul formează o matrice de sortiment - o listă. și face o previziune a cererii.
Pe lângă serviciul de comandă automată:
- vă va spune ce bunuri sunt în exces și atribuite bunurilor nelegide;
- ce bunuri corectitudinea contabilității
- ce bunuri vă aduc profit întotdeauna pe stoc Și, dimpotrivă, ce bunuri sortiment.
Indicatorii sunt calculați pe baza datelor primite din programul 1C. Sunt afișate în mod lunii și au indicatori comparativi pentru analiza dinamicii în comparație cu perioadele anterioare. Datorită structurii cloud a serviciului, puteți controla funcționarea magazinului chiar și de pe dispozitive mobile.
Cum să conectați serviciul? Principalul lucru 1C: Retail sau 1C: programe de gestionare a comerțului în magazin. Puteți conecta singur serviciul (consultați instrucțiunile) sau puteți lăsa o solicitare, iar un partener de la 1C vă va contacta.
Calculăm bugetul programului de fidelizare
Cum poate un lanțregional să economisească pe fără a sacrifica eficiența? Primul soluții dovedite stoc de la zero revizuiți bugetul publicitar și să-l optimizați spune exemplul cazurilor - o compa nie care deține promoții gamificate apropierea străinătății.
În anumită sumă din cec, cumpărătorul unul dintre colecta și cu care puteți juca în realitate augmentată. Stocurile sunt adaptate pentru fiecare regiune, iar statisticile sunt întotdeauna colectate.
De exemplu, în rețelele „Caravan” (40 de magazine) și „Reduceri” (45 discounteri) din Penza, campania a 2 luni. Angajamentul clienților a fost de 43%, campaniei a crescut cu 8% cum s-a desfășurat una dintre promoțiile din aceste rețele.
Cum să planificați bugetul unei astfel de acțiuni? În lanțurile de retail regionale, principiul este divizarea canalelor de publicitate: interior (interiorul magazinului) și (afara lui). Aceștia sunt operatori fundamental diferiți, care necesită, eficacitatea lor costuri.
În aer liber. În publicitate în afara magazinului: televiziune, rețele sociale și multe altele. Bugetul pentru exterior variază. Publicitatea la televiziunea regională (unuia dintre canalele din Penza) costă radio costă în medie 50 - bannere pe portalurile de internet - .
Cea este consumată televiziune. În același timp, ieftin, iar dacă achiziționați o soluție gata pregătită, trebui să redați.
După arată rezultatele unui sondaj efectuat la 1000 de cumpărători, doar 2-3% mass-media despre acțiune. Și 95% au apelat la interior: aflat despre acțiunea de la casierie, și designul magazinelor. Judecând după datele „Metrica”, publicitatea pe portaluri plătește.
În această „bătălie a titanilor”, interiorul câștigă iar specialiștii în Retail Loyalty recomandă să se concentreze special pe aceste mass-media.
La interior care lucrează. Publicitatea interioară reprezintă toate suporturile ntâlnește (se folosește și termenul în magazin)conceput în mod competent implică toate suprafețele și toate posibilitățile podelei de tranzacționare.
Pentru promovarea „Super-eroilor de legume”, Loialitatea cu amănuntul a lucrat pe următoarele mijloace media:
- autocolante pe podea cu realitate augmentată;
- steaguri de ghirlandă suspendate din tavan;
- figuri de plastic la intrare (caracterul acțiunii poză pentru a participa la tragerea la premiu);
- standuri cu benzi desenate;
- autocolante pe unitate;
- autocolante pe cutii de depozitare;
- postere de diferite formate, tipuri diferite de tipărire și conținuturi;
- Fluxuri subțiri A5 cu două fețe la casă cu condiții complete ale promoției.
„Toatea daptarea și producția lor, precum și scripturi pentru casiere și instrucțiuni de plasare - toată această loialitate preia în promoțiile sale”, spune Daniil Kalekin, șeful , „Rețeaua cumpără numai autocolante și benzi desenate comandă independent pliante. Oferim toate celelalte media gratuit, chiar și standuri desenate gratuit (dar cu retur). "
Pliante „complet”: comercianții mai confortabilă adesea, aspectele adăugate în catalogul general de publicitate al rețelei. Costul tipăririi unui pliant în circulație copeici, costul întregii circulații nu depășește 25-35 tuturor celorlalți transportatori interni (o rețea regională de magazine).
Bonusurile suplimentare sunt calculul și pregătirea materialelor. Pe baza experienței campaniilor, experții în domeniul fidelizării cu amănuntul determină ce magazin ce suporturi și trimit kituri gata făcute în rețea cu instrucțiuni despre ce și unde să se plaseze. O altă inovație convenabilă electronic un ajută la urmărirea plasării reclamelor în zonele de vânzare și la corectarea erorilor. Proiectarea întregii rețele cu aceste instrumente zi.
Bunuri sponsorizate: mecanici mici cu efect mare. Un produsele sponsorizate, pentru achiziționarea cărora sunt emise stickere suplimentare aproape zero: în cazuri speciale, chiar și tipărirea etichetelor de preț de fidelitate cu amănuntul este suportată.
Există tendința de a sponsoriza mărcile în sine, de a le eticheta cu simbolurile acțiunii fie cu ajutorul unor autocolante speciale (livrate gratuit în rețea), fie de către producătorul însuși - dacă compania care produce produsul sponsor face ambalajul suficient de rapid, designului și pot adăuga un caracter la acțiunea pe toată durata.
Acest individuale, cât și pentru propria marcă (STM)a face o licență sau să negociați - Retail Loyalty este gata să facă concesii și să ofere personaje gratuit pentru a atinge obiectivele promoției.
Pentru a lucra cu sponsori, un script de obiecțiune de categorie este trimis managerilor de categorii sau managerul transmite contacte specialiștilor în domeniul fidelizării.
În cazul bunurilor sponsorizate, costuri, ci despre profit: companiile trebuie să aducă mici contribuții, care, în total, pot plăti cu ușurință o treime din investițiile rețelei în stoc creștere. circulația mărfurilor.
Desenul de premiu promovare. Un creșterea loialității este extragerea de premii valoroase. Compania sa Retail Loyalty oferă pentru rețele care au achiziționat autocolante pentru o anumită sumă.
În acest caz, Retail Loyalty emite un set suplimentar de afișe care povestesc despre tragerea la sorți și despre grupul de premii în sine: smartphone, căști, ceasuri inteligente, bănci de putere, boxe.
Cum funcționează? „Loturile de aur” sunt adăugate aleatoriu la lotul de autocolante: în , în personaj, este sigilat un formular care indică premiul și codul care trebuie înregistrate pe site. Dacă acțiunile în sine sunt axate pe copii, atunci această mecanică este concepută pentru a atrage adulții - pentru a vă interesa, vă rog, crește loialitatea și mențiunea.
Până la urmă. Bugetul de publicitate depinde deseori de obișnuință, rețeaua distribuie de obicei fonduri pentru promovare, planul mass-media poate fi extins, dar, în urma sondajelor efectuate de clienți, publicitatea interioară indicatorii de performanță necesari.
Particularitatea stocurilor amănuntul că rezultatul (rezultat bun) este previzibil. Două programe - Magic Land și „Legume-Supereroi” - au trecut deja multe din Rusia, mecanismele lor au fost testate, rezultatele au fost rezumate și cipuri și trucuri suplimentare apar cu fiecare nou oraș. Cumpărarea unei soluții la cheie este poate principalul hack-ul de economisești pe un. În acest caz, rețeaua plătește :
- achiziționarea și benzi desenate (calculate ețea);
- plasament publicitar aer (opțional);
- tipărirea de pliante informative.
- La rândul său, Retail Loyalty oferă gratuit achiziționarea de autocolante și benzi desenate:
- adaptarea și calculul programului;
- adaptarea materialelor pentru suporturi exterioare;
- adaptarea și tipărirea tuturor produselor de interior, cu excepția pliantelor;
- program pentru controlul proiectării magazinelor;
- scenarii pentru casierii;
- plan media și plan de conținut pentru rețele sociale;
- materiale pentru lucrul cu bunuri sponsorizate;
- controlul calității (sondaje clienților pe rezultatelor promoției);
- toate materialele tipărite pentru proiectarea podelei de tranzacționare;
- fond de premiu suplimentar pentru autocolantul auriu.
Eyezon: modul de organizare a vânzărilor live pe site
Problema vânzărilor online - incapacitatea de a „poyuzat” mărfurile înainte de cumpărare - rezolvă serviciul de transmisii video live Eyezon. Soluția poate fi folosită atât retaileri și servicii mari. Fabrica de bijuterii Bronnitsky și 12storeez au instalat deja Eyezon așteptările.
Transmiterea retailerului conținut unic și să aplicați direct fiecărui cumpărător online /.
Cum arată? Un buton suplimentar „Watch Live” produsului, lângă butonul Cumpărați sau lângă descrierea și fotografia produsului (numele și tipul butonului pot fi oricare). Cumpărătorul, care vizionează produsul în aplicația mobilă, poate în pune întrebări despre știe mai detaliat, să vadă mai atent și ce nuanțe să clarifice. După un timp scurt, un mesaj de pe streamer ajunge pe aceeași pagină și începe comunicarea.
În streamerul a porni imediat un apel video, răspuns întârziat la e-mail dacă îl părăsește sau poate vedea o notificare push despre începutul fluxului, precum și să urmărească fluxul mai târziu, la un moment convenabil.
Puteți primi deja răspunsuri de la vânzător, producător sau dealero nouă opțiune - primind un răspuns video de la cumpărătorul care a devreme.
"Cutie" pentru streaming. Principiul Eyezon diferă de videoclipurile standard, prin faptul că cumpărătorului este arătat exact ceea ce îl interesează. Aceasta este o revizuire relevantă pentru o cerere specifică.
„Cumpărătorul online privește produsul prin ochii vânzătorului sau al aceluiași consumator, care, răspunzând la întrebările sale lămuritoare, vorbește despre specificul produsului și îl arată în modul de difuzare video”, explică Dragorad Knesi, fondatorul serviciului Eyezon. - Sarcina principală pe care o rezolvă serviciul statisticilor globale, prezența oricărui conținut video cu 60% crește probabilitatea coș, iar transmisia video în direct promovare azi. "
Serviciul Eyezon este o soluție în box pe care o companie o poate instala pe site chiar și literalmente 15 minute.
Soluția - de la exploatații omnichannel. Pragul de intrare este foarte scăzut - 2.
Pe linia video „cumpărător - vânzător”. Aspectul vânzătorului ca streamer vă permite să extindeți expertiza mărcii, să utilizați mai eficient competențele angajaților, să le implicați în crearea de conținut online, să extindeți audiența potențialilor cumpărători și să creșteți astfel vânzările personale. „Vânzătorul profesionist în magazin este purtătorul mărcii versat în produs decât consumatorul mediu”, spune Dragorad Knesey. „În cadrul transmisiilor live, vânzătorii, lucrătorii din depozite, furnizorii, distribuitorii, designerii devin nano-influențatori ai mărcii, își realizează competențele online, unde persoane despre produs decât offline.”
Programul de stimulare este integrat în soluție - magazinul online are capacitatea de a gestiona programul - , condiții de promovare, geografie de distribuție, sistem de puncte etc.
Un streamer, care a răspuns la o cerere ori, primește automat, bonusuri, o zi liberă și alte stimulente reglementate chiar de companie.
Programul vă permite să colectați statistici privind activitatea vânzătorilor-streamer: numărul de solicitări primite, răspunsurile la cereri, viteza de răspuns, durata fluxului etc. Tot conținutul este înregistrat, puteți încărca analize și evalua activitatea vânzătorului.
Cumpărătorul va împărtăși experiență. Pentru selectarea streamerelor dintre cumpărători, mecanici speciali vor funcționa - la sfârșitul achiziției, clientul ajute alți clienți să facă o alegere și să obțină o reducere pentru acest lucru? Dacă o persoană de a împărtăși experiența sa asupra bunurilor achiziționate, datele sale se încadrează, iar atunci când apare solicitarea, streamerul primește un mesaj în mesager sau SMS cu o imagine a produsului și întrebarea cumpărătorului. Dacă streamerul este gata să răspundă, mesaj, acesta deschide aceeași fereastră ca și cumpărătorul, în care poate arăta videoclipul.
„Trucul este că descarce programe și aplicații speciale”, spune Dragorad Knesi. „Tot consimțământul său streamer.”
Conținut de neprețuit. O sarcină importantă pe care serviciul o rezolvă. Problema principală cu videoclipurile despre produse este dificultatea de a scala. De exemplu, dacă sortimentul companiei conține 10 rebui să realizați 10 mii de videoclipuri, deoarece apar produse noi în fiecare lună. Toate acestea necesită cheltuieli enorme.
„Propunem: a crea ei înșiși aceste videoclipuri”, spune Dragorad Knesy. - Astfel, tendința modei - formatul rețelele sociale este acum cel mai puternic instrument, ecranizarea unor astfel de videoclipuri este de spectacolele obișnuite de blogging; creați videoclipuri personal pentru o anumită solicitare, faceți-o direct. "
Compania are ocazia de a scala și maximiza utilizarea conținutului creat de angajați și partener.
Diferite scenarii de vânzări live. Vânzările live prin streaming relevante modă, mobilier, electrocasnice, segmente de bricolaj. Mai departe, soluția va pătrunde pe piețele HoReCa, e-brute, mărfuri de nișă la comandă etc.
Întrucât fiecare companie are propriile interacțiune cu consumatorul, scenariile de vânzări live pot fi diferite. Scenariul se bazează pe nevoia cumpărătorului de inspecție a mărfurilor.
Atunci când cumpăr online, lenjerie, haine, mobilier - siguranța produsului, designul ergonomic, ușurința de utilizare și proprietățile tactile ale materialului. Consumatorii întreabă cum este produsul prin atingere,confortabil, confortabil, moale, blând etc.
Atunci când cumpără o mașină, există un alt scenariu - o persoană se pregătește în avans, selectează un model și pachet specific într-un anumit centru, dar dorește să facă o inspecție online detaliile un centru offline. În streamer lucrează activ, descriind și afișând fiecare detaliu. Un astfel de flux poate dura 10-15.
Dimpotrivă, este necesară o inspecție extrem de funcțională în magazinele online de piese folosite. De obicei, acesta este un segment b2b, de exemplu, care comandă o parte pentru o mașină. Specialistul de service nu are suficiente fotografii generale, sunt necesare nuanțe - zgârieturile, amortizările critice și pot provoca returnări. Aici, fluxul.
Ratele de succes de bază. Rezultatele implementării Eyezon sunt evaluate folosind mai multe criterii de referință. Potrivit lui Dragorad Knesey, există trei conversii de bază. Primul - numărul de clicuri pe butonul de solicitare clicurile pe o simplă descriere sau o fotografie a produsului. Al doilea - rata de conversie a unui clic pe un buton pentru a trimite o întrebare 30-35%, adică dacă o treime dintre vizitatorii care „Urmăriți în direct” merg la întrebări specifice.
A treia este conversia introducerii mărfurilor în coș: serviciul în ansamblu conversia cu 20-25%, introducă mărfurile în coș o consultare online.
Există valuează nu eficiența afacerii, ci supraviețuirea serviciului - procentul. Acest indicator măsoară reacția vânzătorului. Un caz va fi considerat primește un răspuns 70% din cereri.
Magazinul online 12storeez risipește îndoieli. Prezentarea serviciului Eyezon, magazinul online de îmbrăcăminte 12storeez are următoarele sarcini: creșterea conversiilor de cumpărare, ajuta clienții care aleg hainele , determină cât de potrivit este ei și risipă îndoielile cumpărătorului atunci când cumpără articole scumpe (de exemplu), evaluezi detaliile modelului, simțiți textura țesăturii și altele asemenea.
Potrivit Rodion Indreko, o companie de analiză web 12storeez, întrebări de la clienții online până la magazin sunt întrebări legate de caracteristicile modelelor: „Ajută-mă să aleg dimensiunea”, „De amenajare, pentru că modelul?”, „Precizați culoarea”, „Descrieți calitatea țesăturii” și altele asemenea. După o achiziție emoțională, de obicei, o declin, goliciune, vinovăție și rușine. „Credem că serviciul va ajuta la eliminarea montarea și alegerea dimensiunii, deoarece în videoclip puteți sau puteți arăta cum angajat al unui magazin”, explică Rodion Indreko. „Înculoarea și calitatea țesăturii - cumpărătorul va putea vedea țesătura în lumină naturală, va compara nuanța de culoare cu alte nuanțe similare, îi va cere să descrie impresii tactile.”
Pentru ca vânzătorii să poată acționa ca streamers, compania intenționează să instruiască angajații showroom-ului să facă fluxuri prin serviciul Eyezon.
Așteptările a 12storeez de la introducerea Eyezon - în primul rând, creșterea ratei de tranzacție cu 20% butonul de service; organizarea colecției - videoclipuri, fotografii și recenzii.
Fabrica de bijuterii Bronnitsky crește comenzile online. Fabrica de bijuterii Bronnitsky pilotează soluția Eyezon, prin instalarea unui buton pe toate bijuteriile prezentate în salonul companiei din centrul comercial Kidosidoscop din Moscova. Pentru aceste decorațiuni, salonul primește acum aproximativ 10 cereri pe zi.
Așa cum spunea Elena Filinovich, șefa grupului de promovare online a companiei Fabrica de bijuterii Bronnitsky, principala așteptare din partea implementării Eyezon este o creștere a comenzilor online: „Desigur, așteptăm vânzări pe lună prin intermediul serviciului, produsele noastre și va crește comenzile online.”
Acum, vânzătorii și cumpărătorii salonului de bijuterii Bronnitsky stăpânesc cu un nou, cumpărătorii de bijuterii online sunt interesați de oportunitatea de a considera bijuteriile mai îndeaproape și din unghiuri diferite. „În timpul chat-ului și fluxului de la Eyezon, prin clarificarea întrebărilor cumpărătorilor, vânzătorul interesat de cumpărătorul online”, spune Svetlana Shamsutdinova, directorul salonului de bijuterii Bronnitsky. „Dar până acum, clienții stăpânesc doar serviciul capabili să formuleze o solicitare.”
Instalarea serviciului Eyezon pe site-ul magazinului online de bijuterii Bronnitsky a fost rapidă și ușoară. „În general, totul a fost clar și simplu, dezvoltatorul a avut configurarea telefonului, astfel încât notificările push să vină imediat la sosirea cererilor”, spune Svetlana Shamsutdinova.
„Dezvoltatorul ne-a ajutat să facem setările necesare, iar acum primim cereri la timp, iar vânzătorii răspund la ei de la încarcă.” Vizitatorul magazinului poate vedea, de asemenea, răspunsuri amânate fie prin poștă, dacă îl lasă„vezi live” sau utilizând o notificare push dacă acceptă să primească astfel de notificări.